卫生纸生产商追随零售商客户，将业务拓展到新区域，设立相应部门并达到所需的质量，满足环保需求。 ——《世界卫生纸》报道。
作者：Pirkko Petäjä，Pöyry 管理咨询公司负责人 Pirkko Petäjä
零售商影响了生产商的地理分布
卫生纸生产商的地理分布通常取决于零售商的需求。 很多生产商，尤其是自有品牌生产商，追随零售商进入新市场。 生产商为了向零售商客户提供服务，不得不在规模上跟进零售商，扩大自己的规模，还要能在多个国家开展业务。 与零售商的合作关系，较大的规模以及在多个地区大量供应货物的能力，从而形成了优于当地小型竞争者的优势。 1990 年至 2000 年期间意大利企业在多个欧洲国家拓展业务就是遵循了这一模式。 这塑造了整个欧洲卫生纸供应形势。
零售结构和大型零售商集团的市场渗透通常决定了自有品牌产品和品牌产品的比重
零售结构通常是卫生纸市场发展的有用指标。 零售商结构、集中程度、零售商数量以及市场中零售商的类型，广泛地决定了市场的形式。 如果推动自有品牌 (Lidl、Aldi) 的主要零售商连锁店持有主要股份，就会提高自有品牌在该地区的比重。 如果超大型商场连锁和折扣店占绝大部分，且经济出现下滑，这就意味着价格是重点，并通常最终会转向自有品牌，或者至少远离排外性极高的品牌。
零售商结构较为零散的国家，通常能为制造商的品牌提供更多空间。 意大利卫生纸市场主要是品牌产品市场。 在意大利，分销商通常服务于小型商店，因此制造商品牌占主要地位。 领先的意大利生产商也非常强大，能有效保持业务经营。 如果主要的零售连锁店完全是本土化的，例如像北欧一些国家，尤其是芬兰，则说明其自有品牌的重要性尚未赶上跨国连锁店占主导地位时自有品牌的重要性。
然而，零售结构并不是影响市场划分的唯一元素。 如果其他因素的影响力超过零售商的集中影响力，某些自有品牌也可获得可观的份额。 如英国，强大的国际卫生纸品牌（如金佰利、宝洁）所塑造的市场更像美国市场，拥有强大的品牌焦点。甚至产品/种类的流行程度也紧追这些生产商，在这些方面，英国的卫生纸市场跟美国非常接近；盒装面巾纸比手帕纸更受欢迎。 其他大部分西欧国家的盒装面巾纸未能保持较大产量。
通常在较小的市场中，较为传统、能在市场中占主导地位，成为焦点的并不是大型跨国企业，而是本国企业/品牌,如斯洛文尼亚的 Paloma 公司以及芬兰的 G-P 公司和 Metsä-Tissue 公司。...
